這週是讀書與開始實踐的一週，想利用週記來紀錄「價值主張年代」這本書的重點流程，讓我日後可以隨手翻閱，提醒自己全面思考： 1） 客戶素描- 透過市場數據分析、訪談或觀察，研究特定目標客層依據聚焦情境下 （不同情境客戶也許會有不同需求）的任務、痛點與獲益。不要忽視顧客任務除了「功能性」任務外，還有「社交性」與「情緒性」任務的可能性。常常我們認為重要的任務，不見得是客戶真正想要完成的任務， 這其中可能的原因是顧客重視某項任務，不是任務本身，而是因為這個任務發生太頻繁，或是可能因為做/不做這件事會導致想要/或不想要的結果。 此外對於獲益，其中有一塊獲益我們是無法從客戶身上取得，文中稱之為「意料之外獲益」， 超乎目標客層預期或渴望的獲益，這塊似乎在非常了解客戶需求與環境下，新創者可以持續思考的問題：還有哪些客戶不知道的好處？ 最後也是最重要的是將任務、痛點與獲益根據客戶認知的重要程度排序 2） 價值主張： 怎麼開始？ 利用餐巾紙速寫可能解決客戶痛點獲得重要利益的各種構想，接著票選最有共鳴的構想，最後為得票最高的構想，草擬價值主張圖- 產品與服務是什麼、如何減少顧客的「重要，尤其錐心」之痛點或困擾，以及此產品與服務如何為顧客創造獲益（獲益包含實用功能獲益、社交獲益，情緒獲益與節省成本獲益）。 值得注意的是，有些商業模式必須考量不同客層（或稱厲害關係人），所以必須針對不同厲害關係人提出對應的價值主張，以吸引厲害關係人投入。 3） 價值配適-確認你的價值主張可以解決客戶最重視的任務痛點和獲益。不用強求自己的產品與服務可以滿足顧客所有要求，聚焦在還沒達成的任務、還沒解決的痛點以及沒實現的獲益。同時，這個價值最好是許多客戶共有的痛點，或是這個少數族群有能力付出更多的錢給你。在競爭力評估上，我們所提出的產品與服務有沒有至少有一個面向的大幅超越競爭對手（可使用藍海策略的策略圖，評估各個競爭因素），而且對手很難複製呢？ 4） 商業模式： 證明透過價值主張所建立的商業模式是可擴展的、以及可獲利的。 5） 設計實驗，用最快的cycle time , 快速取得顧客、合作夥伴或利害關係人的回應，藉此修正顧客素描、價值主張與商業模式，以逐步降低風險與不確定性： 將價值主張與商業模式圖中我們所設定的重要假設（影響成敗關鍵）， 一一設計對應的實驗來驗證。利用MVP/圖示、故事版/擬真實驗/call to action, 選擇便宜且快速的方式來測試是否我們的價值主張解決顧客或利害關係人重要的痛點與提供獲益，或是必須進一步修正？ 其中，call to action的幾種作法是 1）設計到達頁面，計算轉換率（願意執行要求的顧客比率）2）分組進行A/B 測試，比較兩個或更多不同價值主張的表現。3）模擬銷售 待續⋯ （要接小孩🤭），會持續更新這本書的精華，讓自己融會貫通！